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今どうして「ファン」が大切なのか?ファンマーケティングに見る「ファン」の定義と価値を考える:ファン・タウン ②

更新日:11月4日

ファン・タウンを検討する前に、成熟市場におけるマーケティング手法として、注目される「ファン・マーケティング」について、整理しておくことが、有効だと思います。


【内容】

  1. ファンとは

  2. なぜ ファンを重視すべきなのか

  3. ファンマーケティングの従来のマーケティングとの違い

  4. ファンの価値



1. ファンとは


まず、「ファン」とは何か?についての定義から進めます。

ファンマーケティングのベンチマークとされるクラフトビールメーカーの「ヤッホーブルーイング」は、客を五段階に区分しています。

上から


①熱狂的ファン

②ロイヤルカスタマー

③継続顧客

④日和見顧客

⑤トライアル顧客

になります。

このうち①②をファンと定義づけています。「ファンとは「購入」に留まらず、リピートし、更には他者に推奨してくれる人の事」ということになります。



2. なぜ ファンを重視すべきなのか


ファンマーケティングおいてファンを重視する理由として、2つ挙げられます。

① 1:5の法則

② パレートの法則


① 1:5の法則:マーケティングにおいて新規客の販売コストは、リピーターに比べて、約5倍掛かるというモノです。

リピーターの維持は新規客の開拓よりも、遥かにコスパが良いという事になります。

② パレートの法則:マーケティングの様々な場面で活用される法則ですが、ここでは、「上位20%の顧客(=ファン)が売上の80%をしめる」という法則を提示します。

限られたリソースの有効利用になります。



3. ファンマーケティングと従来のマーケティングとの違い


次に従来のマーケティングとの比較で違いを整理すると、認知度の向上や新規顧客の獲得においては、従来ではマスメディアなどの広告を中心としたアプローチになります。

これに対してファンマーケティングでは、ファンによる口コミや情報発信が中心になります。

さらに利用継続に向けては、企業主導のクーポン発行などの値引き施策に対して、ファン同士による商品活用方法のシェアなどが挙げられます。



4. ファンの価値


ファンマーケティングにおけるファンの価値として、次の4つが挙げられます。


①経済価値:ファンは値引きなどしなくても、買い続けてくれるため、継続的な利益貢献に繋がります。

②顧客理解価値:ファンの行動や意向を把握することで、商品開発やサービス改善について示唆を得ることができます。

③共創価値:ファンとのディスカッションや協働は、これまで予想もしなかった新しい価値の発見につながります。その延長としてプロモーション活動にもつながります。

④影響価値:ファンは口頭で家族や友人への推奨活動を行います。

また SNSのコンテンツとしてファンの存在や声を取り上げることが、見込み客の信用を得る事につながります。


このようにマーケティングにおける、「ファン」の定義と価値が整理されました。次回は、ファンマーケティングの計画ポイントについて、検討します。


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