今どうして「ファン」が大切なのか？ファンマーケティングに見る「ファン」の定義と価値を考える：ファン・タウン ②

ファン・タウンを検討する前に、成熟市場におけるマーケティング手法として、注目される「ファン・マーケティング」について、整理しておくことが、有効だと思います。

【内容】

1. ファンとは

2. なぜ　ファンを重視すべきなのか

3. ファンマーケティングの従来のマーケティングとの違い

4. ファンの価値

1.　ファンとは

まず、「ファン」とは何か？についての定義から進めます。

ファンマーケティングのベンチマークとされるクラフトビールメーカーの「ヤッホーブルーイング」は、客を五段階に区分しています。

上から

①熱狂的ファン

②ロイヤルカスタマー

③継続顧客

④日和見顧客

⑤トライアル顧客

になります。

このうち①②をファンと定義づけています。「ファンとは「購入」に留まらず、リピートし、更には他者に推奨してくれる人の事」ということになります。

2.　なぜ　ファンを重視すべきなのか

ファンマーケティングおいてファンを重視する理由として、２つ挙げられます。

①　1：5の法則

②　パレートの法則

①　1：5の法則：マーケティングにおいて新規客の販売コストは、リピーターに比べて、約5倍掛かるというモノです。

リピーターの維持は新規客の開拓よりも、遥かにコスパが良いという事になります。

②　パレートの法則：マーケティングの様々な場面で活用される法則ですが、ここでは、「上位20%の顧客（＝ファン）が売上の80%をしめる」という法則を提示します。

限られたリソースの有効利用になります。

3.　ファンマーケティングと従来のマーケティングとの違い

次に従来のマーケティングとの比較で違いを整理すると、認知度の向上や新規顧客の獲得においては、従来ではマスメディアなどの広告を中心としたアプローチになります。

これに対してファンマーケティングでは、ファンによる口コミや情報発信が中心になります。

さらに利用継続に向けては、企業主導のクーポン発行などの値引き施策に対して、ファン同士による商品活用方法のシェアなどが挙げられます。

4.　ファンの価値

ファンマーケティングにおけるファンの価値として、次の４つが挙げられます。

①経済価値：ファンは値引きなどしなくても、買い続けてくれるため、継続的な利益貢献に繋がります。

②顧客理解価値：ファンの行動や意向を把握することで、商品開発やサービス改善について示唆を得ることができます。

③共創価値：ファンとのディスカッションや協働は、これまで予想もしなかった新しい価値の発見につながります。その延長としてプロモーション活動にもつながります。

④影響価値：ファンは口頭で家族や友人への推奨活動を行います。

また SNSのコンテンツとしてファンの存在や声を取り上げることが、見込み客の信用を得る事につながります。

このようにマーケティングにおける、「ファン」の定義と価値が整理されました。次回は、ファンマーケティングの計画ポイントについて、検討します。